化妝品專營店在日常經營過程中，化妝品店經常會發(fā)生會員流失的情況，消費者只是在初次購買時辦了會員卡，而之后卻幾乎沒有進店消費，面對這種情況，化妝品專營店應該怎樣做會員制營銷?

       化妝品專營店做會員，最根本的目的就是為日常銷售服務。要做好這一點，就需要店老板對門店管理、員工管理和銷售分解目標管理制定量化指標。進行會員管理的核心是管理顧客產品的使用周期，如：潔面產品的使用周期在80天左右，柔膚水在50天左右，面霜在80天左右等等。制定有效的會員檔案，根據(jù)產品的購買日期進行顧客使用周期管理。把這個工作做好了，每天把顧客的檔案整理一遍，就可以發(fā)現(xiàn)當天的銷售潛在顧客和預計銷售目標，潛在顧客整理出來后，根據(jù)員工情況分配溝通顧客和當天的銷售指標，這樣員工才會對當天的工作和內容有目標。就不會每天店門一開，靠天吃飯了。經過這樣的工作，更會有效避免會員流失和及時發(fā)現(xiàn)問題會員，及時處理。具體可以從以下幾方面入手：

         一、針對性和服務性相結合

        著名品牌營銷專家于斐老師認為，化妝品專營店要進行全面品牌管理，全面品牌管理就是關于全組織、全過程、全人員、全指標為品牌服務的，它是一種真善美的組合，真就是品質，善就是品格，美就是品味。

         因此，不同的細節(jié)決定著不同的結果。每次做促銷時要有針對性，針對的年齡段、消費層次;是吸納新顧客還是回饋老會員，主題是否清晰、準備是否到位、人員安排是否合理、責任是否落實明確、宣傳做得好不好、時間選得對不對，這些都決定著促銷的成敗。

         一般來說，促銷都是短期的，如果時間過長就不是促銷，而是常規(guī)銷售。藍哥智洋國際行銷顧問機構調查發(fā)現(xiàn)有的店促銷一做就不停頓，或周而復始不斷重復一種方式，使顧客產生厭倦心理。每一次促銷都要有前期預熱宣傳，中期活動開展，后期連帶跟進銷售和服務。促銷要環(huán)環(huán)相套，使一次促銷變成多次促銷。

        二、個性化與人性化相結合

       會員可以享受與眾不同的待遇，如會員折扣、會員積分、積分抵現(xiàn)、會員專享特供、生日禮上禮、會員沙龍等。

        著名品牌營銷專家于斐老師認為，即便同是會員也可以有優(yōu)秀、非優(yōu)秀的待遇區(qū)別。優(yōu)秀的會員和非優(yōu)秀的會員在關照上要有較為明顯的區(qū)別，這樣既是對優(yōu)秀會員的激勵和肯定，也是促進非優(yōu)秀會員及時轉化為優(yōu)秀會員的有效方法。

       具體說來，促銷活動時設計優(yōu)惠政策要有會員、非會員之分，即會員消費滿XX元送XX元抵扣券，非會員的消費高于會員消費額度時方可享受同值贈送，但差距也不要太大。此目的主要是對非會員起到一個提示作用，促使其成為會員，享受更多優(yōu)惠。

        三、穩(wěn)定性和持續(xù)性相結合

        促銷活動一定要準時開始準時結束，不能拖拖拉拉。為小利而失誠信的事不做。為了能給顧客養(yǎng)成準時的習慣，可在每年確定幾場固定活動，以全場為主，品牌配合，優(yōu)惠加大，但時間一定要短，速戰(zhàn)速決。

         事實上，會員一但認準你的店，一定是有了依賴感，很希望能夠穩(wěn)定、安全、持久地購買某種商品或某個品牌，否則，就不會加入你的會員。有忠誠的顧客才會有百年老店及百年品牌。因此頻繁更換品牌或商品，就會給會員帶來不習慣和不舒服，但這并不意味著就不引進新品或新品牌，而是要慎重引進、慎重淘汰，要充分考慮老顧客即會員的感受。

        四、計劃性與實施性相結合

       有計劃的開展會員月、會員日活動有利于讓會員形成良好的消費習慣，也可以讓店家形成制度化管理。

         總之，一切的一切都離不開文化，文化可以影響精神，精神可以引導靈魂，靈魂向往之，還有什么不能實現(xiàn)呢?因此，會員建設的根就是企業(yè)文化的建設。

         五、時效性和危機感相結合

        只有不想長久開的店，沒有不能開長久的店。店面的生存靠會員，會員的數(shù)量和質量靠店面自身。而會員能否持續(xù)、永久地關顧和青睞你的店，就決定著你的店能否得到長遠發(fā)展。因此對待會員建設的問題上一定要著眼長遠，切莫因為惡小而為之。此外，如果把你的店的所處區(qū)域比喻為一塊蛋糕，自己沒有意識到主動、快速地拿出刀和叉，主動去切割蛋糕，那么你最終獲得的蛋糕就必然很少，或者最終就沒有分享這塊蛋糕的機會。

        現(xiàn)在，商場打拼許多年，我們的老板總覺得自己似乎很了解顧客需求，特別是當專營店經營一段時間之后尤為如此。但是，人們的品味在變，生活習慣、消費心理在變，為了避免這種純粹屬于主觀或拍腦袋想當然的心理，我們的專營店應該需要培養(yǎng)一種經常詢問目標顧客、了解顧客需求的習慣。在過剩經濟時代，大眾消費的變幻莫測是人人皆知的事實，今天暢銷未必表明在明天也同樣地暢銷。但不管怎樣，化妝品專營店銷售目標就是顧客想購買的東西而非你想賣的東西。

        （本文摘自網絡，由美延雅化妝品批發(fā)網編者整理發(fā)布，如有侵權，請聯(lián)系編者刪除）